Vous le savez mieux que personne, la création de phrases d’accroche est un exercice difficile, mais crucial. Effectivement, ces dernières influent fortement sur l’efficacité de la prospection immobilière. Il est donc capital qu’elles reflètent les valeurs de votre agence. Dans ce cadre, découvrez nos conseils pour chaque canal de prospection afin d’améliorer votre démarchage.
Avant d’entrer dans le vif du sujet, prenons un instant pour revenir aux fondamentaux. Tout d’abord, rappelez-vous que vos arguments doivent s’adapter à votre cible. En effet, il vous faut adopter une certaine argumentation vis-à-vis d’une famille souhaitant vendre pour trouver un logement plus grand. Celle-ci diffèrera pour un propriétaire de villa sur la Côte d’Azur, qui souhaiterait réinvestir dans un appartement à Paris.
Ensuite, nous conseillons de conserver un plaidoyer sincère jouant sur vos forces. Votre agence existe localement depuis 50 ans ? Mettez en avant votre expérience du secteur et le nombre de biens déjà vendus. Au contraire, vous venez de créer votre établissement ? Soyez honnête et expliquez à votre prospect qu’il sera votre premier client. Dans ce cas, utilisez l’argument du suivi irréprochable. N’ayant que peu de biens à vendre, vous allez effectivement consacrer tout votre temps à trouver un acheteur pour celui-ci.
Finalement, n’oubliez pas que les propriétaires vendeurs sont démarchés par de nombreuses agences. Vous n’êtes donc pas le seul professionnel à les contacter. C’est d’ailleurs pour cela que nous ne donnerons pas de phrases toutes faites dans cet article. Entrons ainsi, maintenant, dans le vif du sujet.
Il n’y a pas de réussite facile, ni d’échecs définitifs.
Évidemment, tous les arguments et phrases d’accroche sont potentiellement déclinables sur tous les supports. Cependant, ces 3 techniques s’adaptent facilement à chaque canal. Tout d’abord, analysons la situation où vous avez des acheteurs, mais pas de bien. Ce cas est le plus simple. En effet, vous êtes face au prospect vendeur avec une solution pour sa vente. Présentez-vous et expliquez-lui que vous recherchez un bien similaire au sien pour des acquéreurs sérieux. Le but est alors de faire comprendre à votre interlocuteur qu’il a besoin de vous.
Vous cherchez des techniques plus globales ? Utilisez les appels à l’action ! Ce procédé consiste à dire à son interlocuteur ce que l’on attend de lui. À l’écrit, ces phrases sont efficaces en début de mail ou de support de communication. À l’oral, elles seront plutôt réservées à la conclusion d’un appel ou d’un démarchage physique. Voici donc quelques exemples appliqués à l’immobilier :
Enfin, nous conseillons de privilégier le présent dans votre communication. Effectivement, le moment actuel a toujours plus de valeur qu’une période éloignée, dans laquelle votre prospect se sentira moins impliqué. Ainsi, gardez le passé pour faire référence à des actions réalisées par vous-même ou votre agence (biens vendus, storytelling, etc.). Cependant, bannissez le futur, qui n’est pas un temps engageant en matière commerciale.
Évidemment, tous les arguments et phrases d’accroche sont potentiellement déclinables sur tous les supports. Cependant, ces 3 techniques s’adaptent facilement à chaque canal. Tout d’abord, analysons la situation où vous avez des acheteurs, mais pas de bien. Ce cas est le plus simple. En effet, vous êtes face au prospect vendeur avec une solution pour sa vente. Présentez-vous et expliquez-lui que vous recherchez un bien similaire au sien pour des acquéreurs sérieux. Le but est alors de faire comprendre à votre interlocuteur qu’il a besoin de vous.
Vous cherchez des techniques plus globales ? Utilisez les appels à l’action ! Ce procédé consiste à dire à son interlocuteur ce que l’on attend de lui. À l’écrit, ces phrases sont efficaces en début de mail ou de support de communication. À l’oral, elles seront plutôt réservées à la conclusion d’un appel ou d’un démarchage physique. Voici donc quelques exemples appliqués à l’immobilier :
La prospection physique est la forme de démarchage la plus compliquée, avec la prospection au téléphone. En effet, vous êtes chez votre prospect. Or, personne ne laisse un total inconnu pénétrer chez soi. Il faut d’abord gagner sa confiance avant de parler affaires. Pour cela, une bonne technique consiste à complimenter son bien ou sa voiture (deux éléments visibles de l’extérieur). Vous pouvez ainsi apaiser votre contact et engager la conversation. Toutefois, n’oubliez pas la raison de votre visite !
De même, le storytelling est également un bon moyen de rassurer votre prospect. Vous allez lui raconter une histoire et votre récit doit être réel. Expliquez-lui comment « untel » a vendu sa maison en 2 semaines grâce à vos services. Si vous souhaitez en savoir plus sur le sujet, sachez que nous y avons consacré un article entier.
Nous conseillons de privilégier les questions ouvertes. Pour cause, le démarchage est comparable au tennis. Si l’adversaire ne renvoie pas la balle, impossible de jouer. Ainsi, les questions ouvertes évitent des « non » fermes, sur lesquels vous ne pourrez pas rebondir. Par exemple, transformez « Pouvons-nous prendre rendez-vous ? » en « Quelles sont vos disponibilités pour fixer un rendez-vous ? ». Vous deviendrez ainsi le Roger Federer de la prospection immobilière
À l’inverse du démarchage physique, la prospection par e-mail s’avère plus simple. La raison ? Vous ciblez surtout des particuliers vendant seuls sur des portails. Vous disposez alors déjà d’informations avant de démarcher. Nous recommandons donc de lire l’annonce et de rebondir sur le texte. À titre d’exemple, si le propriétaire vend pour trouver plus spacieux, car sa famille va s’agrandir, félicitez-le pour l’heureux évènement. En plus du capital sympathie, cela vous démarque des autres e-mails qu’il reçoit. Le prospect se sent alors valorisé, ce courriel étant rédigé pour lui spécifiquement.
De même, sélectionnez des exemples de biens vendus par votre agence dont les caractéristiques se rapprochent de celui de votre prospect. Pour cela, réalisez une recherche dans votre logiciel immobilier. Ainsi, Modelo Office vous permet de filtrer précisément et rapidement vos fiches de biens par critères. Imaginons donc que vous ciblez le vendeur d’une maison nécessitant des rénovations. Dans ce cas de figure, vous chercherez des maisonnées avec travaux vendues récemment. De plus, n’oubliez pas de centrer votre mail sur vos services dédiés à ce genre de logements (plans 2D, simulation de travaux, home-staging, etc.).
Évidemment, gardez en tête que votre e-mail doit avoir un objet percutant. Ainsi, vous pouvez utiliser un appel à l’action ou présenter l’avantage principal de votre agence. Néanmoins, attention au pourriel. Effectivement, les e-mails considérés comme du spamming n’arriveront pas dans la boîte de réception de votre cible. Elle ne pourra donc pas le voir. Dans ce cadre, évitez certaines expressions telles que « gratuit », « sans frais » ou encore « remise » et « offre »
Comme nous l’avons évoqué plus tôt, la prospection téléphonique est la forme de démarchage la plus difficile. À raison, puisque vous avez 20 secondes pour convaincre votre prospect. Bien entendu, vous devez vous présenter durant ce laps de temps. Cela étant, nous conseillons d’ajouter un argument à votre présentation (expérience, modernité, nombre de biens vendus, etc.). Attention, la mention de cet atout doit se faire en 2 ou 3 mots, pour rester digeste à l’écoute.
Suite à votre présentation, demander à votre interlocuteur un peu de son temps peut se révéler payant. Effectivement, cela permet d’engager le prospect dans l’échange et vous offre un délai supplémentaire pour convaincre. Ainsi, demandez une courte prolongation (90 secondes). Vous pourrez alors présenter votre atout phare et en apprendre plus sur sa situation : Vend-il ? Et si oui, quel bien et dans quelles conditions ?
Concernant votre expression orale, n’oubliez pas les 5 préceptes résumés par l’acronyme DIVAS :
In fine, penchons-nous sur les supports de communication. Les fêtes et journées spéciales permettent d’utiliser des phrases d’accroche originales. Pour Halloween par exemple, vous pourriez créer un flyer représentant un squelette devant une maison. Votre introduction serait alors, pourquoi pas : « Avec l’agence immo, votre vente ne fera pas de vieux os ». Naturellement, mettez en avant vos principaux arguments et services. Gardez à l’esprit que la fonctionnalité magazine du logiciel Modelo Office vous permet aussi de créer des flyers.
Fournir à vos prospects des informations sur le marché immobilier constitue également une stratégie intéressante. En plus d’offrir des données inédites à vos prospects, vous acquérez aussi un statut d’expert du sujet. Il est ensuite plus simple de convertir ces prospects en clients. Vous pouvez partager des statistiques sur les biens (nombre de pièces, taille moyenne, etc.) et la population (taux de propriétaire, revenu moyen, etc.).
Pour finir, pensez aussi à orienter vos arguments en fonction d’évènements de la vie personnelle, comme un mariage ou une promotion. À ceci près que ces informations sont difficiles d’accès. Le plus simple pour en avoir connaissance reste alors de réaliser de la publicité sur les réseaux sociaux. En effet, ces plateformes connaissent beaucoup de choses sur nos vies et peuvent donc proposer ce ciblage. Si la publicité sur les réseaux sociaux vous intéresse, sachez que Modelo peut gérer vos campagnes pub dans le cadre de la prestation community management.
Au final, essayer d’améliorer vos phrases d’accroche est inutile sans une étude préalable de leurs performances. Nous conseillons donc de créer un document répertoriant vos arguments. Pour chacun, notez alors son nombre d’utilisations, la proportion d’échanges obtenus et la part de prospects convertie en clients. Du côté pratique, utilisez un logiciel de calcul comme Excel. Il vous permettra d’obtenir des statistiques précises et de créer des graphiques pour synthétiser vos résultats.
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